Dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội giúp quản lý lương sales và hoa hồng rõ ràng

Công ty bất động sản là nhóm doanh nghiệp có hệ thống tiền lương rất đặc thù. Thu nhập của nhân sự không chỉ gồm lương cố định, mà thường gắn với hoa hồng giao dịch, thưởng booking, thưởng đặt cọc, thưởng nóng, thưởng doanh số, thưởng theo dự án, KPI chăm sóc khách hàng, KPI số lượng khách tiềm năng, KPI tỷ lệ chuyển đổi và các khoản hỗ trợ như điện thoại, xăng xe, tiếp khách, đi lại hoặc công tác phí.

Trong thực tế, một công ty bất động sản có thể có nhiều nhóm nhân sự khác nhau như nhân viên kinh doanh, chuyên viên tư vấn, môi giới, trưởng nhóm sales, quản lý sàn, giám đốc kinh doanh, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý dự án, kế toán công nợ, hành chính, nhân sự, cộng tác viên môi giới hoặc đại lý bán hàng. Mỗi nhóm có vai trò khác nhau trong quy trình bán hàng và có cách hưởng thu nhập khác nhau.

Nếu doanh nghiệp không có thang bảng lương, quy chế hoa hồng và cơ chế KPI rõ ràng, rủi ro tranh chấp rất dễ phát sinh. Nhân viên kinh doanh có thể cho rằng đã phát sinh quyền hưởng hoa hồng khi khách đặt cọc. Doanh nghiệp lại cho rằng chỉ trả hoa hồng khi khách ký hợp đồng mua bán, khi chủ đầu tư xác nhận giao dịch hoặc khi doanh nghiệp thực nhận phí môi giới. Quản lý sàn có thể yêu cầu thưởng đội nhóm, trong khi doanh nghiệp chưa quy định rõ doanh số nào được tính cho nhóm. Cộng tác viên môi giới có thể làm việc thường xuyên như nhân viên nhưng doanh nghiệp lại thanh toán như dịch vụ độc lập.

Dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội của Justeps được thiết kế để hỗ trợ doanh nghiệp chuẩn hóa hệ thống tiền lương, hoa hồng, KPI và hồ sơ nhân sự theo đúng đặc thù kinh doanh bất động sản. Mục tiêu là giúp doanh nghiệp trả lương minh bạch, kiểm soát chi phí bán hàng, hạn chế tranh chấp về hoa hồng và giảm rủi ro về bảo hiểm xã hội, thuế, lao động.

Vì sao công ty bất động sản cần thang bảng lương riêng

Công ty bất động sản không nên sử dụng một mẫu thang bảng lương chung giống doanh nghiệp văn phòng thông thường. Lý do là cơ cấu thu nhập trong ngành bất động sản thường có tỷ trọng biến động lớn. Một nhân viên sales có thể có lương cứng thấp nhưng hoa hồng cao. Một quản lý sàn có thể có lương chức danh, phụ cấp trách nhiệm và thưởng theo doanh số đội nhóm. Một nhân sự marketing có thể nhận KPI theo số lượng lead hoặc chi phí chuyển đổi. Một nhân sự chăm sóc khách hàng có thể được đánh giá theo tỷ lệ giữ khách, tỷ lệ xử lý hồ sơ hoặc tiến độ bàn giao.

Nếu không phân nhóm rõ, doanh nghiệp sẽ rất khó quản lý thu nhập. Nhân viên kinh doanh mới, nhân viên kinh doanh chính thức, chuyên viên cao cấp, trưởng nhóm, quản lý sàn và giám đốc kinh doanh không thể áp dụng cùng một mức lương hoặc cùng một tỷ lệ hoa hồng. Nhân sự pháp lý dự án, kế toán công nợ và chăm sóc khách hàng cũng không thể dùng KPI giống sales.

Thang bảng lương riêng giúp công ty bất động sản xác định rõ mức lương theo chức danh, cấp bậc, trách nhiệm và vai trò trong quy trình bán hàng. Đây là căn cứ để tuyển dụng, ký hợp đồng lao động, trả lương hằng tháng, tính KPI, trả thưởng, trả hoa hồng và giải trình khi có kiểm tra hoặc tranh chấp.

Đối với doanh nghiệp bất động sản tại Hà Nội, việc xây dựng thang bảng lương càng cần thiết vì thị trường nhân sự sales và môi giới có tính cạnh tranh cao, biến động nhanh, tỷ lệ nghỉ việc lớn và nhiều thỏa thuận thu nhập được trao đổi qua offer, tin nhắn, email hoặc quy chế nội bộ chưa đầy đủ.

Đặc thù tiền lương của công ty bất động sản

Đặc thù đầu tiên là thu nhập của nhân sự kinh doanh thường phụ thuộc vào giao dịch. Doanh nghiệp có thể trả hoa hồng khi khách đặt cọc, khi ký văn bản thỏa thuận, khi ký hợp đồng mua bán, khi khách thanh toán đủ đợt đầu, khi chủ đầu tư xác nhận giao dịch hoặc khi doanh nghiệp thực nhận phí môi giới. Nếu không quy định rõ thời điểm phát sinh hoa hồng, tranh chấp rất dễ xảy ra.

Đặc thù thứ hai là nhiều công ty bất động sản có thưởng nóng hoặc thưởng booking. Khoản này thường dùng để tạo động lực bán hàng nhanh, nhưng nếu không có điều kiện hưởng rõ, nhân viên có thể yêu cầu thanh toán dù giao dịch bị hủy, khách không thanh toán tiếp hoặc hồ sơ không đủ điều kiện ghi nhận doanh số.

Đặc thù thứ ba là KPI trong ngành bất động sản thường liên quan đến nhiều chỉ số như số lượng khách hàng tiềm năng, số cuộc gọi, số lịch hẹn, số khách đi xem dự án, số booking, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số, công nợ và chất lượng chăm sóc khách hàng. Nếu KPI chỉ được ghi là một khoản tiền cố định hằng tháng nhưng không có bảng đánh giá, khoản này có thể bị xem xét lại về bản chất khi xác định tiền lương làm căn cứ đóng bảo hiểm xã hội.

Đặc thù thứ tư là doanh nghiệp bất động sản thường sử dụng cộng tác viên môi giới, nhân viên kinh doanh thử việc, đại lý bán hàng hoặc nhân sự làm theo dự án. Nếu không phân loại đúng, doanh nghiệp có thể dùng sai loại hợp đồng, sai cách tính thuế, sai hồ sơ bảo hiểm xã hội hoặc phát sinh tranh chấp khi thanh toán hoa hồng.

Đặc thù thứ năm là quy trình bán hàng bất động sản thường có nhiều chủ thể tham gia. Có thể có chủ đầu tư, sàn phân phối, đại lý cấp dưới, nhân viên sales, cộng tác viên, nhân sự chăm sóc khách hàng và bộ phận pháp lý hồ sơ. Vì vậy, doanh nghiệp cần quy định rõ giao dịch nào được ghi nhận cho ai, ai là người được hưởng hoa hồng, tỷ lệ phân chia như thế nào và trường hợp trùng khách xử lý ra sao.

Quy định pháp luật công ty bất động sản cần lưu ý

Khi xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản, doanh nghiệp không chỉ cần xác định mức lương theo chức danh mà còn phải thiết kế đồng bộ với hợp đồng lao động, quy chế hoa hồng, chính sách KPI, phụ cấp, hồ sơ bảo hiểm xã hội và điều kiện hành nghề môi giới bất động sản.

Trước hết, theo Điều 93 Bộ luật Lao động 2019, người sử dụng lao động có trách nhiệm xây dựng thang lương, bảng lương và định mức lao động. Đây là cơ sở để doanh nghiệp tuyển dụng, sử dụng lao động, thỏa thuận mức lương theo công việc hoặc chức danh trong hợp đồng lao động và trả lương cho người lao động.

Cũng theo Điều 93 Bộ luật Lao động 2019, thang lương, bảng lương và mức lao động phải được công khai tại nơi làm việc trước khi thực hiện. Trường hợp doanh nghiệp có tổ chức đại diện người lao động tại cơ sở, khi xây dựng thang lương, bảng lương, định mức lao động và quy chế thưởng, doanh nghiệp cần tham khảo ý kiến tổ chức này trước khi ban hành.

Đối với công ty bất động sản tại Hà Nội, mức lương theo công việc hoặc chức danh không được thấp hơn mức lương tối thiểu vùng áp dụng tại địa bàn nơi người lao động làm việc. Căn cứ Điều 90 Bộ luật Lao động 2019 và Nghị định 293/2025/NĐ-CP về mức lương tối thiểu đối với người lao động làm việc theo hợp đồng lao động, doanh nghiệp cần kiểm tra đúng địa điểm làm việc thực tế của nhân sự. Nếu nhân sự làm việc tại văn phòng, sàn giao dịch, điểm bán hàng, dự án hoặc địa bàn khác nhau, doanh nghiệp cần xác định đúng vùng lương tối thiểu tương ứng.

Về nội dung hợp đồng lao động, theo Điều 21 Bộ luật Lao động 2019, hợp đồng lao động phải có các nội dung chủ yếu như công việc, địa điểm làm việc, thời hạn hợp đồng, mức lương theo công việc hoặc chức danh, hình thức trả lương, thời hạn trả lương, phụ cấp lương, các khoản bổ sung khác, chế độ nâng bậc, nâng lương, thời giờ làm việc, thời giờ nghỉ ngơi, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo hiểm thất nghiệp. Vì vậy, các khoản như lương cứng, phụ cấp điện thoại, phụ cấp xăng xe, hỗ trợ tiếp khách, KPI, thưởng doanh số, thưởng booking hoặc hoa hồng cần được thiết kế thống nhất giữa hợp đồng lao động, phụ lục hợp đồng, quy chế lương thưởng và bảng lương hằng tháng.

Đối với hoa hồng, thưởng booking, thưởng nóng và thưởng doanh số, doanh nghiệp cần quy định rõ bản chất khoản chi, điều kiện hưởng, thời điểm phát sinh quyền hưởng, cách tính, kỳ thanh toán, trường hợp không được hưởng và hồ sơ chứng minh giao dịch. Nội dung này nên được thể hiện trong quy chế lương thưởng, chính sách hoa hồng hoặc phụ lục chính sách bán hàng để tránh tranh chấp khi khách hủy giao dịch, khách chậm thanh toán, giao dịch không được chủ đầu tư xác nhận hoặc nhân viên nghỉ việc trước thời điểm chi trả.

Đối với KPI và các khoản phụ cấp, doanh nghiệp cần rà soát kỹ rủi ro bảo hiểm xã hội. Theo Luật Bảo hiểm xã hội 2024 và Nghị định 158/2025/NĐ-CP, tiền lương làm căn cứ đóng bảo hiểm xã hội bắt buộc đối với người lao động thuộc chế độ tiền lương do người sử dụng lao động quyết định được xác định trên cơ sở tiền lương tháng, bao gồm mức lương, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác theo quy định. Vì vậy, nếu một khoản KPI, phụ cấp hoặc hỗ trợ được trả cố định, thường xuyên, xác định được mức tiền cụ thể và ghi trong hợp đồng lao động hoặc phụ lục hợp đồng, doanh nghiệp cần xem xét rủi ro khi xác định tiền lương làm căn cứ đóng bảo hiểm xã hội.

Việc gọi một khoản là “KPI”, “thưởng”, “hỗ trợ” hoặc “phụ cấp” không tự động làm cho khoản đó nằm ngoài nghĩa vụ bảo hiểm xã hội. Điều quan trọng là bản chất khoản chi, điều kiện hưởng, tần suất chi trả, mức tiền có xác định cụ thể hay không và cách ghi nhận trong hồ sơ lao động của doanh nghiệp.

Đối với tiền làm thêm giờ, nếu công ty bất động sản có nhân sự làm việc ngoài giờ, trực sự kiện mở bán, trực sàn, trực dự án, làm cuối tuần hoặc làm vào ngày nghỉ, doanh nghiệp cần lưu ý Điều 98 Bộ luật Lao động 2019. Theo đó, người lao động làm thêm giờ được trả lương ít nhất bằng 150% vào ngày làm việc bình thường, ít nhất bằng 200% vào ngày nghỉ hằng tuần và ít nhất bằng 300% vào ngày nghỉ lễ, tết, ngày nghỉ có hưởng lương, chưa kể tiền lương ngày lễ, tết, ngày nghỉ có hưởng lương đối với người lao động hưởng lương ngày. Người lao động làm việc vào ban đêm còn được trả thêm ít nhất 30% tiền lương tính theo đơn giá tiền lương hoặc tiền lương thực trả theo công việc của ngày làm việc bình thường. Vì vậy, doanh nghiệp không nên gộp chung tiền trực sự kiện, trực mở bán hoặc làm thêm giờ vào phụ cấp nếu không có căn cứ chấm công và cách tính rõ ràng.

Đối với nhân sự môi giới bất động sản, doanh nghiệp cần lưu ý Luật Kinh doanh bất động sản 2023. Theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản 2023, tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản và đáp ứng điều kiện theo luật. Cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và phải hành nghề trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Vì vậy, khi xây dựng hệ thống lương, hoa hồng và KPI cho đội ngũ môi giới, doanh nghiệp nên đồng thời rà soát hồ sơ chứng chỉ hành nghề và mô hình hành nghề của nhân sự môi giới.

Đối với cộng tác viên môi giới, đại lý cá nhân hoặc nhân sự bán hàng theo dự án, doanh nghiệp cần đặc biệt lưu ý Điều 13 Bộ luật Lao động 2019. Theo quy định này, hợp đồng lao động là sự thỏa thuận về việc làm có trả công, tiền lương, điều kiện lao động, quyền và nghĩa vụ của mỗi bên. Trường hợp hai bên thỏa thuận bằng tên gọi khác nhưng nội dung thể hiện việc làm có trả công, tiền lương và có sự quản lý, điều hành, giám sát của một bên thì vẫn được coi là hợp đồng lao động.

Vì vậy, công ty bất động sản không nên chỉ căn cứ vào tên gọi “hợp đồng cộng tác viên”, “hợp đồng môi giới”, “hợp đồng dịch vụ” hoặc “thỏa thuận hoa hồng” để loại trừ nghĩa vụ lao động và bảo hiểm xã hội. Nếu thực tế cộng tác viên làm việc tại văn phòng hoặc sàn, tham gia họp giao ban, nhận chỉ tiêu doanh số, chịu sự quản lý của trưởng nhóm, dùng dữ liệu khách hàng và hệ thống nội bộ của doanh nghiệp, làm việc theo thời gian cố định và nhận thu nhập định kỳ, doanh nghiệp cần xem xét kỹ rủi ro phát sinh quan hệ lao động.

Ngoài ra, theo Nghị định 12/2022/NĐ-CP, doanh nghiệp có thể bị xử phạt nếu không xây dựng thang lương, bảng lương, định mức lao động hoặc không công khai tại nơi làm việc trước khi thực hiện. Trường hợp trả lương thấp hơn mức lương tối thiểu vùng, doanh nghiệp còn có thể bị xử phạt và bị buộc trả đủ phần tiền lương thiếu cho người lao động. Do đó, công ty bất động sản nên xây dựng thang bảng lương, quy chế lương thưởng, chính sách hoa hồng, hồ sơ công khai, bảng chấm KPI, bảng xác nhận giao dịch và hồ sơ thanh toán hoa hồng một cách đồng bộ ngay từ đầu.

Rủi ro khi công ty bất động sản không có thang bảng lương rõ ràng

Rủi ro đầu tiên là tranh chấp về hoa hồng. Đây là rủi ro phổ biến nhất trong công ty bất động sản. Nhân viên kinh doanh có thể cho rằng chỉ cần khách đặt cọc là đã được hưởng hoa hồng, trong khi doanh nghiệp lại chỉ trả khi khách ký hợp đồng mua bán, thanh toán đủ một tỷ lệ nhất định hoặc khi doanh nghiệp thực nhận phí môi giới từ chủ đầu tư.

Rủi ro thứ hai là tranh chấp về trùng khách và ghi nhận doanh số. Một khách hàng có thể được nhiều sales chăm sóc, được nhiều kênh marketing ghi nhận hoặc được chuyển qua nhiều nhóm. Nếu doanh nghiệp không có quy chế xác định khách hàng, thời hạn bảo lưu khách, người phụ trách chính và cơ chế chia hoa hồng, tranh chấp nội bộ rất dễ xảy ra.

Rủi ro thứ ba là thưởng nóng và thưởng booking không có điều kiện hưởng. Nếu khoản thưởng được công bố trong nhóm chat hoặc thông báo bán hàng nhưng không nói rõ điều kiện, doanh nghiệp có thể gặp khó khi giao dịch bị hủy, khách không thanh toán tiếp, hồ sơ không đủ điều kiện hoặc nhân viên nghỉ việc trước thời điểm chi trả.

Rủi ro thứ tư là KPI cố định bị xem là thu nhập ổn định. Nếu doanh nghiệp ghi KPI cho nhân viên kinh doanh, marketing hoặc chăm sóc khách hàng nhưng tháng nào cũng trả đủ, không có tiêu chí đánh giá, không có bảng chấm KPI và không biến động theo kết quả thực tế, khoản này có thể bị xem xét lại khi xác định nghĩa vụ bảo hiểm xã hội theo Luật Bảo hiểm xã hội 2024 và Nghị định 158/2025/NĐ-CP.

Rủi ro thứ năm là phụ cấp điện thoại, xăng xe, tiếp khách không rõ căn cứ. Nếu các khoản này được trả đều hằng tháng nhưng không có điều kiện hưởng, không có chính sách nội bộ hoặc không có căn cứ phục vụ công việc, doanh nghiệp sẽ khó giải trình khi bị kiểm tra.

Rủi ro thứ sáu là dùng sai hợp đồng cộng tác viên môi giới. Căn cứ Điều 13 Bộ luật Lao động 2019, nếu cộng tác viên làm việc như nhân viên, chịu sự quản lý, phải tham gia họp, nhận chỉ tiêu, dùng tài nguyên của công ty, được đào tạo nội bộ và nhận thu nhập định kỳ, doanh nghiệp cần rà soát rủi ro phát sinh quan hệ lao động, dù hợp đồng đang được đặt tên là hợp đồng cộng tác viên hoặc hợp đồng dịch vụ.

Rủi ro thứ bảy là bị xử phạt hành chính nếu không xây dựng hoặc không công khai thang bảng lương, định mức lao động. Nếu mức lương theo công việc hoặc chức danh thấp hơn mức lương tối thiểu vùng, doanh nghiệp còn có thể bị xử phạt nặng hơn và bị buộc trả đủ phần tiền lương thiếu cho người lao động.

Hoa hồng bất động sản cần được quy định rõ theo từng mốc

Hoa hồng là khoản thu nhập quan trọng nhất đối với đội ngũ kinh doanh bất động sản. Tuy nhiên, đây cũng là khoản dễ phát sinh tranh chấp nhất nếu doanh nghiệp không có quy chế rõ ràng.

Về mặt pháp lý lao động, hoa hồng nếu được thỏa thuận là một khoản thu nhập của người lao động thì cần có căn cứ xác định rõ trong hợp đồng lao động, phụ lục hợp đồng, quy chế lương thưởng hoặc chính sách hoa hồng nội bộ. Điều 21 Bộ luật Lao động 2019 yêu cầu hợp đồng lao động phải thể hiện mức lương, hình thức trả lương, thời hạn trả lương, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác. Do đó, công ty bất động sản nên tránh tình trạng chỉ thỏa thuận hoa hồng qua tin nhắn, nhóm chat hoặc trao đổi miệng mà không có văn bản áp dụng thống nhất.

Doanh nghiệp cần xác định rõ thời điểm phát sinh quyền hưởng hoa hồng. Hoa hồng được tính khi khách đặt cọc, khi ký thỏa thuận đặt mua, khi ký hợp đồng mua bán, khi khách thanh toán đủ đợt đầu, khi chủ đầu tư xác nhận giao dịch, khi doanh nghiệp xuất hóa đơn hay khi doanh nghiệp thực nhận phí môi giới. Mỗi mô hình kinh doanh có thể lựa chọn một mốc khác nhau, nhưng cần ghi rõ.

Doanh nghiệp cũng cần quy định trường hợp không được hưởng hoặc bị giảm hoa hồng. Ví dụ, khách hủy giao dịch, khách không thanh toán tiếp, giao dịch bị chủ đầu tư từ chối, hồ sơ không hợp lệ, nhân viên tự ý cam kết sai chính sách, giảm giá trái thẩm quyền, trùng khách, nghỉ việc trước thời điểm thanh toán hoặc vi phạm quy trình bán hàng.

Đối với quản lý sàn, trưởng nhóm hoặc giám đốc kinh doanh, doanh nghiệp cần làm rõ hoa hồng cá nhân và hoa hồng đội nhóm. Nếu nhân viên trong nhóm phát sinh giao dịch, quản lý được hưởng tỷ lệ nào. Nếu có nhiều nhóm cùng tham gia một giao dịch, cách chia ra sao. Nếu doanh số bị hủy sau khi đã chi hoa hồng, có thu hồi hay điều chỉnh không.

Một quy chế hoa hồng rõ ràng giúp doanh nghiệp bảo vệ quỹ lương, tránh tranh chấp với sales và tạo sự minh bạch trong vận hành sàn giao dịch.

Thưởng booking, thưởng nóng và thưởng doanh số cần có điều kiện cụ thể

Trong ngành bất động sản, doanh nghiệp thường dùng thưởng booking, thưởng nóng hoặc thưởng doanh số để thúc đẩy đội ngũ kinh doanh. Các khoản thưởng này có thể rất hiệu quả về mặt bán hàng, nhưng nếu không có điều kiện cụ thể thì lại dễ tạo rủi ro.

Thưởng booking cần làm rõ booking hợp lệ là gì. Khách đã nộp tiền chưa, nộp vào tài khoản nào, có phiếu thu hay xác nhận của chủ đầu tư không, booking có bị hủy không, có thời hạn giữ chỗ không, nếu khách đổi căn hoặc chuyển sang dự án khác thì xử lý thế nào.

Thưởng nóng cần làm rõ thời gian áp dụng, đối tượng áp dụng, điều kiện chốt giao dịch, sản phẩm áp dụng, doanh số tối thiểu và thời điểm chi trả. Nếu chỉ thông báo chung trong nhóm chat mà không có điều kiện, doanh nghiệp có thể bị yêu cầu thanh toán theo cách hiểu của nhân viên.

Thưởng doanh số cần làm rõ doanh số tính theo giá trị hợp đồng, số tiền khách thực thanh toán, phí môi giới doanh nghiệp được nhận hay lợi nhuận thực tế. Đây là điểm rất quan trọng vì doanh số danh nghĩa và số tiền doanh nghiệp thực nhận có thể khác nhau.

Doanh nghiệp cũng cần quy định việc xử lý thưởng khi nhân viên nghỉ việc, chuyển bộ phận, vi phạm quy trình hoặc giao dịch bị hủy sau khi đã ghi nhận. Những nội dung này nên được đưa vào quy chế lương thưởng hoặc chính sách hoa hồng để làm căn cứ áp dụng.

KPI trong công ty bất động sản cần gắn với quy trình bán hàng

KPI trong công ty bất động sản không nên chỉ gắn với doanh số cuối cùng. Quy trình bán hàng bất động sản thường dài, phụ thuộc vào nguồn lead, tư vấn, chăm sóc, pháp lý dự án, chính sách bán hàng, tiến độ thanh toán và quyết định của khách hàng. Vì vậy, KPI cần được thiết kế theo từng nhóm vị trí.

KPI trong công ty bất động sản cần được thiết kế như một khoản đánh giá hiệu quả công việc có điều kiện hưởng rõ ràng. Nếu KPI được trả cố định hằng tháng, không có bảng chấm điểm, không có tiêu chí đánh giá và không biến động theo kết quả thực tế, doanh nghiệp cần rà soát rủi ro về bản chất khoản chi khi xác định tiền lương làm căn cứ đóng bảo hiểm xã hội theo Luật Bảo hiểm xã hội 2024 và Nghị định 158/2025/NĐ-CP.

Đối với nhân viên kinh doanh, KPI có thể gắn với số lượng khách hàng tiềm năng, số cuộc gọi, số lịch hẹn, số khách đi xem dự án, số booking, số giao dịch thành công, tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ thu hồi thanh toán.

Đối với trưởng nhóm sales hoặc quản lý sàn, KPI có thể gắn với doanh số nhóm, tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu, số lượng nhân sự hoạt động hiệu quả, tỷ lệ nghỉ việc, chất lượng đào tạo sales và khả năng kiểm soát trùng khách.

Đối với marketing bất động sản, KPI có thể gắn với số lượng lead, chất lượng lead, chi phí trên mỗi lead, tỷ lệ lead chuyển sang lịch hẹn, hiệu quả chiến dịch, hiệu quả nội dung và khả năng hỗ trợ bán hàng.

Đối với chăm sóc khách hàng, KPI có thể gắn với tỷ lệ phản hồi đúng hạn, tỷ lệ xử lý hồ sơ, tỷ lệ khách hàng tiếp tục thanh toán, số lượng khiếu nại được xử lý và mức độ hài lòng của khách hàng.

Đối với pháp lý dự án hoặc hồ sơ khách hàng, KPI có thể gắn với tiến độ chuẩn bị hồ sơ, tỷ lệ hồ sơ sai sót, thời gian xử lý hợp đồng, tiến độ bàn giao tài liệu và khả năng phối hợp với chủ đầu tư, khách hàng hoặc sàn phân phối.

Điểm quan trọng là KPI cần có tiêu chí, kỳ đánh giá, người đánh giá và hồ sơ xác nhận. Nếu doanh nghiệp chỉ ghi một khoản KPI cố định trong bảng lương nhưng không có kết quả đánh giá, KPI sẽ không còn là công cụ quản trị hiệu quả và có thể tạo rủi ro pháp lý.

Cộng tác viên môi giới cần được phân loại đúng bản chất

Cộng tác viên môi giới là mô hình phổ biến trong công ty bất động sản. Doanh nghiệp có thể dùng cộng tác viên để mở rộng nguồn khách, tăng kênh bán hàng và linh hoạt chi phí. Tuy nhiên, nhóm này cần được phân loại đúng.

Việc sử dụng cộng tác viên môi giới cần được xem xét theo bản chất thực tế, không chỉ theo tên gọi hợp đồng. Căn cứ Điều 13 Bộ luật Lao động 2019, nếu thỏa thuận có nội dung về việc làm có trả công, tiền lương và có sự quản lý, điều hành, giám sát của một bên thì vẫn có thể được coi là hợp đồng lao động, dù các bên đặt tên là hợp đồng cộng tác viên, hợp đồng dịch vụ hoặc thỏa thuận môi giới. Vì vậy, doanh nghiệp cần tách rõ cộng tác viên độc lập theo giao dịch với nhân sự kinh doanh làm việc thường xuyên như người lao động.

Nếu cộng tác viên hoạt động độc lập, tự tìm kiếm khách hàng, không chịu sự quản lý thời gian, không nhận lương cố định, chỉ nhận thù lao hoặc hoa hồng khi phát sinh giao dịch và có hồ sơ thanh toán riêng, doanh nghiệp có thể quản lý bằng hợp đồng dịch vụ, hợp đồng cộng tác hoặc thỏa thuận môi giới phù hợp.

Tuy nhiên, nếu cộng tác viên làm việc tại văn phòng, tham gia họp giao ban, nhận chỉ tiêu, chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng nhóm, sử dụng dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp, làm theo thời gian cố định và nhận khoản thu nhập định kỳ, doanh nghiệp cần rà soát rủi ro phát sinh quan hệ lao động.

Việc gọi một người là cộng tác viên không đủ để loại trừ nghĩa vụ lao động nếu bản chất thực tế giống người lao động. Do đó, khi xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản, doanh nghiệp nên đồng thời rà soát nhóm cộng tác viên, môi giới ngoài, đại lý cá nhân và nhân sự bán hàng theo dự án để lựa chọn hồ sơ phù hợp.

Điều kiện hành nghề môi giới bất động sản cần được kiểm tra cùng chính sách lương hoa hồng

Công ty bất động sản không chỉ cần xây dựng chính sách lương và hoa hồng cho đội ngũ môi giới, mà còn cần rà soát điều kiện hành nghề môi giới bất động sản.

Theo Luật Kinh doanh bất động sản 2023, cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và phải hành nghề trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Do đó, khi doanh nghiệp xây dựng đội ngũ sales, môi giới, cộng tác viên môi giới hoặc đại lý cá nhân, cần kiểm tra mô hình hoạt động có phù hợp với điều kiện pháp luật chuyên ngành hay không.

Nếu doanh nghiệp chỉ quản lý hoa hồng mà không kiểm tra điều kiện hành nghề, doanh nghiệp có thể gặp rủi ro khi phát sinh tranh chấp với môi giới hoặc khi cơ quan có thẩm quyền kiểm tra hoạt động môi giới. Đặc biệt, với nhóm cộng tác viên, doanh nghiệp cần xác định rõ họ là người lao động, cộng tác viên dịch vụ, môi giới độc lập hay nhân sự thuộc doanh nghiệp môi giới khác.

Việc rà soát điều kiện hành nghề môi giới không thay thế cho việc xây dựng thang bảng lương, nhưng là bước cần làm song song để doanh nghiệp bất động sản có hệ thống quản trị nhân sự và kinh doanh an toàn hơn.

Dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội của Justeps gồm những gì

Justeps hỗ trợ công ty bất động sản xây dựng thang bảng lương theo đặc thù sales, môi giới, sàn giao dịch, dự án và chăm sóc khách hàng.

Trước hết, Justeps tiếp nhận thông tin về mô hình hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp là chủ đầu tư, sàn phân phối, công ty môi giới, đại lý bán hàng, đơn vị tư vấn, đơn vị quản lý bất động sản hay doanh nghiệp có nhiều mảng kết hợp. Justeps cũng tiếp nhận thông tin về đội ngũ sales, môi giới, quản lý sàn, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý dự án, kế toán công nợ, cộng tác viên và chính sách hoa hồng hiện tại.

Sau đó, Justeps hỗ trợ phân nhóm chức danh theo thực tế vận hành. Các nhóm thường gặp gồm nhân viên kinh doanh, chuyên viên tư vấn, môi giới, trưởng nhóm sales, quản lý sàn, giám đốc kinh doanh, marketing, telesales, chăm sóc khách hàng, pháp lý hồ sơ, kế toán công nợ, hành chính, nhân sự và ban quản lý.

Tiếp theo, Justeps xây dựng thang bảng lương theo từng nhóm chức danh, bảo đảm mức lương theo công việc hoặc chức danh phù hợp với mức lương tối thiểu vùng, vai trò trong quy trình bán hàng, cấp bậc kinh doanh và trách nhiệm quản lý.

Đối với hoa hồng, thưởng booking, thưởng nóng, thưởng doanh số và KPI, Justeps tư vấn cách quy định điều kiện hưởng, cách tính, thời điểm thanh toán, trường hợp không được hưởng, trường hợp bị thu hồi hoặc điều chỉnh và hồ sơ xác nhận giao dịch.

Đối với cộng tác viên môi giới, đại lý cá nhân hoặc nhân sự bán hàng theo dự án, Justeps tư vấn cách phân loại quan hệ, cách xây dựng hợp đồng, bảng thanh toán, hồ sơ nghiệm thu dịch vụ hoặc hồ sơ lao động phù hợp với bản chất thực tế.

Tùy phạm vi công việc, Justeps có thể bàn giao thang bảng lương, quyết định ban hành, quy chế lương thưởng, chính sách hoa hồng, chính sách KPI, chính sách thưởng booking, thưởng nóng, chính sách phụ cấp, thông báo công khai nội bộ và khuyến nghị điều chỉnh hợp đồng lao động.

Công ty bất động sản nào nên sử dụng dịch vụ này

Dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội phù hợp với chủ đầu tư, sàn giao dịch bất động sản, công ty môi giới, công ty phân phối dự án, đại lý bán hàng, công ty tư vấn bất động sản, công ty quản lý bất động sản, công ty cho thuê văn phòng, đơn vị kinh doanh căn hộ dịch vụ hoặc doanh nghiệp có đội ngũ kinh doanh bất động sản riêng.

Dịch vụ đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp đang có nhiều nhóm nhân sự như sales, môi giới, telesales, trưởng nhóm, quản lý sàn, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý dự án, kế toán công nợ, cộng tác viên hoặc đại lý cá nhân nhưng chưa có hệ thống lương rõ ràng.

Doanh nghiệp đang trả lương gồm nhiều khoản như lương cứng, hoa hồng, thưởng nóng, thưởng booking, thưởng doanh số, KPI, phụ cấp điện thoại, xăng xe, tiếp khách hoặc công tác phí cũng nên xây dựng thang bảng lương và quy chế lương thưởng đồng bộ.

Doanh nghiệp đang sử dụng cộng tác viên môi giới thường xuyên cũng nên rà soát lại bản chất quan hệ để lựa chọn hợp đồng và hồ sơ thanh toán phù hợp.

Doanh nghiệp chuẩn bị mở rộng đội sales, mở thêm sàn, tăng số lượng dự án, tái cấu trúc hệ thống kinh doanh hoặc làm việc với cơ quan lao động, bảo hiểm, thuế cũng nên chuẩn hóa hồ sơ tiền lương trước.

Hồ sơ doanh nghiệp có thể nhận được

Tùy theo nhu cầu, Justeps có thể hỗ trợ công ty bất động sản xây dựng thang bảng lương theo chức danh, quyết định ban hành, quy chế lương thưởng, chính sách hoa hồng, chính sách thưởng booking, thưởng nóng, chính sách KPI, chính sách phụ cấp, mẫu thông báo công khai nội bộ và hướng dẫn áp dụng.

Nếu doanh nghiệp có nhiều nhóm kinh doanh, Justeps có thể xây dựng phụ lục KPI riêng cho nhân viên kinh doanh, trưởng nhóm sales, quản lý sàn, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý hồ sơ và kế toán công nợ.

Nếu doanh nghiệp có cộng tác viên môi giới hoặc đại lý cá nhân, Justeps có thể tư vấn cách phân loại quan hệ, xây dựng bảng thanh toán, hợp đồng dịch vụ, hợp đồng cộng tác hoặc hồ sơ nghiệm thu dịch vụ phù hợp với bản chất công việc.

Nếu doanh nghiệp đã có bảng lương hoặc chính sách hoa hồng cũ, Justeps có thể rà soát và đề xuất chỉnh sửa để tránh các lỗi như hoa hồng không rõ thời điểm hưởng, thưởng booking không có điều kiện, KPI cố định, phụ cấp không có căn cứ, cộng tác viên làm việc như nhân viên chính thức, chức danh không khớp hợp đồng lao động hoặc bảng lương chưa công khai.

Quy trình xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Justeps

Bước 1: Tiếp nhận thông tin về mô hình kinh doanh và nhân sự

Justeps tiếp nhận thông tin về mô hình hoạt động, loại sản phẩm bất động sản, số lượng nhân sự, chức danh, phòng ban, cách trả lương hiện tại, hoa hồng, thưởng booking, thưởng nóng, KPI, phụ cấp, cộng tác viên và hồ sơ tiền lương đang có.

Bước 2: Phân nhóm chức danh theo đặc thù công ty bất động sản

Justeps phân loại các nhóm nhân sự như nhân viên kinh doanh, chuyên viên tư vấn, môi giới, telesales, trưởng nhóm sales, quản lý sàn, giám đốc kinh doanh, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý dự án, kế toán công nợ, hành chính và nhân sự.

Bước 3: Thiết kế thang bảng lương theo chức danh và cấp bậc kinh doanh

Justeps xây dựng thang bảng lương theo từng chức danh hoặc nhóm chức danh, bảo đảm phù hợp với mức lương tối thiểu vùng, trách nhiệm công việc, cấp bậc kinh doanh, chỉ tiêu doanh số và cách vận hành của doanh nghiệp.

Bước 4: Xây dựng cơ chế hoa hồng và thưởng bán hàng

Justeps tư vấn nguyên tắc hoa hồng, thưởng booking, thưởng nóng, thưởng doanh số, điều kiện hưởng, thời điểm thanh toán, trường hợp không được hưởng, trường hợp thu hồi hoặc điều chỉnh hoa hồng và hồ sơ xác nhận giao dịch.

Bước 5: Xây dựng KPI và chính sách phụ cấp

Justeps tư vấn KPI theo từng nhóm vị trí, gồm sales, trưởng nhóm, quản lý sàn, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý hồ sơ và kế toán công nợ. Đồng thời, Justeps hỗ trợ thiết kế chính sách phụ cấp điện thoại, xăng xe, tiếp khách, đi lại hoặc công tác phí nếu doanh nghiệp có nhu cầu.

Bước 6: Rà soát nhóm cộng tác viên và môi giới ngoài

Justeps rà soát cách doanh nghiệp đang sử dụng cộng tác viên môi giới, đại lý cá nhân, nhân sự bán hàng theo dự án hoặc người nhận hoa hồng ngoài bảng lương để khuyến nghị cách phân loại quan hệ và hồ sơ thanh toán phù hợp.

Bước 7: Rà soát điều kiện hành nghề môi giới bất động sản

Justeps hỗ trợ doanh nghiệp nhận diện các điểm cần rà soát liên quan đến chứng chỉ hành nghề môi giới, mô hình hành nghề của cá nhân môi giới và điều kiện hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản theo pháp luật chuyên ngành.

Bước 8: Hoàn thiện hồ sơ ban hành và hướng dẫn áp dụng

Justeps soạn thảo hoặc hoàn thiện thang bảng lương, quy chế lương thưởng, chính sách hoa hồng, quyết định ban hành, thông báo công khai nội bộ và hướng dẫn doanh nghiệp áp dụng trong hợp đồng lao động, phụ lục hợp đồng, bảng lương hằng tháng, bảng thanh toán hoa hồng và hồ sơ nội bộ.

Chi phí dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội

Chi phí dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội được xác định tùy theo quy mô doanh nghiệp, số lượng lao động, số lượng chức danh, số lượng dự án, mức độ phức tạp của chính sách hoa hồng, thưởng booking, thưởng nóng, KPI, phụ cấp, cộng tác viên và phạm vi hồ sơ cần Justeps hỗ trợ.

Doanh nghiệp có cơ cấu đơn giản, ít chức danh và chỉ cần thang bảng lương cơ bản sẽ có phạm vi chi phí khác với doanh nghiệp có nhiều đội sales, nhiều dự án, nhiều cấp quản lý, nhiều chính sách hoa hồng, nhiều nhóm cộng tác viên hoặc nhiều cơ chế thưởng bán hàng cần xây dựng chi tiết.

Đối với doanh nghiệp đang có rủi ro cao như hoa hồng không rõ thời điểm hưởng, thưởng booking không có quy chế, KPI cố định, phụ cấp trả đều, cộng tác viên làm việc như nhân viên chính thức hoặc hợp đồng lao động không khớp bảng lương, Justeps sẽ cần đánh giá kỹ hồ sơ trước khi báo giá.

Sau khi tiếp nhận thông tin ban đầu, Justeps sẽ gửi báo giá cụ thể theo phạm vi công việc, thời gian thực hiện và tài liệu bàn giao. Cách báo giá theo từng trường hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng phạm vi cần thiết, tránh xây dựng hồ sơ quá sơ sài hoặc quá rộng so với nhu cầu hiện tại.

Câu hỏi thường gặp về dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội

Công ty bất động sản có bắt buộc phải xây dựng thang bảng lương không

Có. Theo Điều 93 Bộ luật Lao động 2019, người sử dụng lao động phải xây dựng thang lương, bảng lương và định mức lao động làm cơ sở tuyển dụng, sử dụng lao động, thỏa thuận mức lương trong hợp đồng lao động và trả lương cho người lao động.

Công ty bất động sản có cần quy chế hoa hồng riêng không

Nên có. Hoa hồng là khoản dễ phát sinh tranh chấp nhất trong doanh nghiệp bất động sản. Doanh nghiệp cần quy định rõ điều kiện hưởng, cách tính, thời điểm thanh toán, trường hợp không được hưởng và trường hợp thu hồi hoặc điều chỉnh hoa hồng.

Hoa hồng nên tính khi khách đặt cọc hay khi ký hợp đồng mua bán

Điều này phụ thuộc vào chính sách của doanh nghiệp và mô hình giao dịch. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần ghi rõ trong quy chế. Nếu muốn chỉ trả hoa hồng khi giao dịch hoàn tất hoặc khi doanh nghiệp thực nhận phí môi giới, cần quy định cụ thể để tránh tranh chấp.

Thưởng booking và thưởng nóng có cần quy chế không

Có. Doanh nghiệp nên quy định rõ booking hợp lệ là gì, thời gian áp dụng, điều kiện hưởng, sản phẩm áp dụng, thời điểm thanh toán và trường hợp giao dịch bị hủy hoặc khách không thanh toán tiếp.

KPI của nhân viên kinh doanh bất động sản có nên trả cố định hằng tháng không

Không nên nếu doanh nghiệp muốn KPI phản ánh hiệu quả công việc. KPI cần gắn với chỉ tiêu như lead, lịch hẹn, khách đi xem dự án, booking, giao dịch, doanh số và tỷ lệ chuyển đổi. Nếu KPI trả cố định, thường xuyên và không có đánh giá, khoản này có thể phát sinh rủi ro về bảo hiểm xã hội.

Cộng tác viên môi giới có cần đưa vào thang bảng lương không

Nếu cộng tác viên hoạt động độc lập và chỉ nhận hoa hồng theo giao dịch, doanh nghiệp có thể quản lý bằng hợp đồng dịch vụ hoặc hồ sơ thanh toán riêng. Nếu thực tế cộng tác viên làm việc như nhân viên, doanh nghiệp cần rà soát lại bản chất quan hệ và nghĩa vụ lao động theo Điều 13 Bộ luật Lao động 2019.

Nhân viên môi giới bất động sản có cần chứng chỉ hành nghề không

Theo Luật Kinh doanh bất động sản 2023, cá nhân hành nghề môi giới bất động sản cần có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và phải hành nghề trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.

Phụ cấp điện thoại, xăng xe, tiếp khách có cần quy định rõ không

Có. Doanh nghiệp cần quy định rõ điều kiện hưởng, mức hưởng, đối tượng hưởng và hồ sơ chứng minh. Nếu các khoản này được trả đều hằng tháng nhưng không có điều kiện, doanh nghiệp có thể gặp rủi ro khi giải trình.

Không công khai thang bảng lương có bị phạt không

Có. Thang lương, bảng lương và mức lao động phải được công khai tại nơi làm việc trước khi áp dụng. Doanh nghiệp nên lưu hồ sơ ban hành và bằng chứng công khai nội bộ.

Justeps có hỗ trợ xây dựng chính sách hoa hồng cho sales bất động sản không

Có. Justeps có thể hỗ trợ xây dựng chính sách hoa hồng, thưởng booking, thưởng nóng, KPI sales, quy chế lương thưởng, bảng thanh toán hoa hồng và hồ sơ áp dụng cho đội ngũ kinh doanh bất động sản.

Justeps cung cấp dịch vụ xây dựng thang bảng lương cho công ty bất động sản tại Hà Nội

Nếu công ty bất động sản của bạn đang trả lương cho sales, môi giới, trưởng nhóm, quản lý sàn, marketing, chăm sóc khách hàng, pháp lý dự án, kế toán công nợ hoặc cộng tác viên nhưng chưa có thang bảng lương, quy chế hoa hồng, KPI, thưởng booking và phụ cấp rõ ràng, việc chuẩn hóa hồ sơ là rất cần thiết.

Một hệ thống thang bảng lương phù hợp giúp công ty bất động sản kiểm soát chi phí nhân sự, trả hoa hồng minh bạch, hạn chế tranh chấp với sales, môi giới, cộng tác viên và giảm rủi ro về bảo hiểm xã hội, thuế, lao động.

Justeps hỗ trợ công ty bất động sản tại Hà Nội xây dựng thang bảng lương theo hướng thực tế, dễ áp dụng và phù hợp với đặc thù sales, môi giới, sàn giao dịch, dự án, hoa hồng và thưởng doanh số của từng doanh nghiệp.

Mọi thông tin vui lòng liên hệ:

Email: info@justepslegal.com